#5 Papá, ¿Me das 1000€ para fotocopias?
Empatizando con los inversores
Cuando me pongo en la piel de un inversor, ya sea un FFF, BA, FO o un VC, no puedo evitar ponerme en la piel de aquel padre cuyo hijo le pide 1.000€ para fotocopias cuando está en la universidad. En mi caso, tengo claro que se acabará gastando el dinero en cualquier otra cosa. Pero es mi hijo, con un montón de potencial que desarrollar. No quisiera que lo malgastara pero incluso aunque lo hiciera, es posible que aprenda cosas que yo ni soy capaz de prever, y que finalmente merezca la pena el dispendio. Pero, que pasa si el chaval que me lo pidiera no fuera mi hijo, ¿Qué haría?
Supongamos pues que queremos conseguir algo de capital para lanzar un nuevo proyecto emprendedor. Tenemos una idea brillante y nos sentamos a proyectarla sesudamente. Vemos enseguida las bondades del concepto e imaginamos a los clientes respondiendo a nuestra magnífica propuesta de valor inundándonos con pedidos. Así que cogemos una hoja Excel y nos ponemos a hacer cuentas. Si a pesar del entusiasmo, conseguimos ser razonablemente honestos, quizás lleguemos a acercarnos a proyecciones que nos parezcan realistas. Claro que nuestros sesgos y deseos nos acompañan tanto durante nuestras proyecciones como a la hora de criticar la fiabilidad de nuestro propio trabajo… Es probable que entonces, y al menos sobre el papel, el proyecto pinte financieramente viable, y hasta puede que perfile como un potencial unicornio. Y nos decimos “Arrancar sería tan sencillo con algo de capital que multiplicaríamos en poco tiempo, que habría que ser necio para no querer invertir la pasta que el proyecto necesita!…”. Así que agarramos nuestro Business Plan para buscar un socio financiero y le vamos echando un vistazo al precio de los yates…
Para un financiero, una empresa es a grosso modo un sistema que funciona por ciclos (por ejemplo meses o trimestres), combinando básicamente 3 variables: Ingresos, Gastos (Fijos, Variables e Inversiones) y Balance.
Supongamos que estamos proyectando lo que le debería pasar a efectos financieros a una determinada empresa de servicios, donde los riesgos en general son bajos porque no se necesitan grandes inversiones iniciales. Y lo plasmamos en una gráfica. Obtendremos algo parecido a lo representado en el gráfico de arriba, donde observamos una línea de ingresos (inflows), en verde oscuro, a la que le acompaña toda una zona que lo rodea representando un conjunto de previsiones alternativas, algunas más optimistas y otras más pesimistas. Lo podríamos llamar zona de desviación estándar.
Análogamente, la línea de gastos (outflows) de este ejemplo es la línea roja, con su correspondiente desviación. Y como cálculo resultante, representamos el área mas grande, la zona comprendida entre las dos finas líneas azules, que se calcula combinando las dos variables anteriores y sus desviaciones. Esto representa el balance posible de esta compañía en cada momento futuro según las proyecciones de ingresos y gastos. Ese balance es cuánto dinero tendrá en el banco (si es positivo) o cuanto deberá deberá la compañía (si es negativo).
Observamos que aunque las desviaciones de ambas señales básicas (ingresos y gastos) pudieran parecer razonablemente moderadas, la combinación de sus mejores y peores versiones acaba marcando unas diferencias enormes a nivel del balance posible final. No es algo que la intuición nos permita prever fácilmente. Nuestro cerebro, a menos que esté entrenado, no domina este tipo de matemáticas, del mismo modo que no domina el interés compuesto o la velocidad de propagación de los virus.
Sin embargo, cuanto más profesional sea el inversor con el que queramos establecer una relación, más consciente será de estos hechos probabilísticos.
¿Cuáles son las posibilidades de que impresionemos con nuestras proyecciones financieras a un business angel o un VC experimentado cuando le hablamos de nuestro nuevo negocio? Lo normal es que no mucho. Buscará otros elementos sobre los cuales basar su decisión de inversión.
Aceptemos pues que vamos a necesitar comprender mejor nuestra situación y los intereses de las partes para afinar más en el mensaje hacia el futuro socio capitalista.
Llegados a este punto, recomiendo leer a Rand Fishkin, que escribió un libro muy directo, fácil de leer y sin pizca de paja (BS o Bull Shit. Lo aclaro aquí porqué seguramente emplee el acrónimo en el futuro). Lost & Founder es para mí un must para el emprendedor novato, como lo somos casi todos casi todo el tiempo, ya que emprender es innovar, y es a menudo volver a empezar todo desde cero.
¿Quién dispone del efectivo necesario, y podría estar interesado en invertirlo? Hay mucho consenso ya al respecto (este artículo tipo es bastante completo y similar a muchos otros), pero se usan casi siempre esta clasificación de base:
Friends, Family, and Fools (FFF): Apuestan - unos miles de euros - “ciegamente” por el equipo y su idea.
Business Angels (BA): compran tickets desde algunas decenas hasta unas pocas centenas de miles de euros por las primeras señales de tracción.
Venture Capital (VC) valoran una propuesta madura con capacidad de escalar, y pueden invertir desde algunos cientos de miles hasta millones.
Family Offices (FO), a veces un compromiso entre BAs y VCs, pudiendo estar más implicados emocionalmente.
Todo esto es en teoría; sobre esta base hay importantes variaciones en función de los países y los diferentes sectores de actividad en los que se desenvuelven los actores de este “dating story”.
Al final del día, el inversor utilizará las estrategias que tendrá a su alcance para evaluar el beneficio potencial que la idea propuesta promete capturar, y lo contrastará con el riesgo de que finalmente se capture tal y como se ha previsto. Supongamos que un proyecto promete multiplicar por 100 la inversión a realizar, pero se considera que las posibilidades de lograrlo son de 1%, El retorno potencial no sería mas de 1:1 por cada euro invertido, razón suficiente para ignorar dicha propuesta.
A efectos ilustrativos, me propongo esbozar una metodología de análisis de dicho valor sólo un paso más sofisticada que la idea anterior. La idea sigue siendo comprender qué fórmula aplica consciente o inconscientemente un inversor para determinar cuánto capital debería invertir en una determinada propuesta.
Propongo partir con una fórmula con una estructura parecida a esta (me estoy refiriendo a la forma de calcular cuánta caja neta puede generar un determinado negocio, como paso previo a la valoración de la empresa):
Valor = Mercado Objetivo * Capacidad Competitiva * Beneficio * RiesgoSiendo las variables empleadas las siguientes:
Mercado objetivo
Evaluar financieramente el volumen de un mercado objetivo depende enormemente de factores como la madurez del mercado y su previsibilidad. Algunos mercados regulados son extremadamente previsibles por la naturaleza del producto o servicio que representan, por existir una regulación que controla a los actores o los precios. Otros mercado por el contrario pueden nacer con el objeto de la propuesta y ser aún desconocidos cuando por ejemplo se trata de promover productos substitutivos. La experiencia del equipo y el nivel de esfuerzo invertido en el análisis del mercado deberían ponderar esta variable imposible de calcular para un evaluador no experto en dicho mercado o similares
Capacidad competitiva
Identificación de la competencia directa o substitutiva, con el grado necesario de precisión (ej: segmentación, swot). La experiencia del equipo y el nivel de esfuerzo invertido en el análisis de la competencia deberían ponderar esta variable imposible de calcular para un evaluador no experto en dicho mercado o similares
Beneficio
Estrategia de pricing y modelo de costes. El nivel de fiabilidad de estas variables son las que indicarán la calidad del cálculo del beneficio esperado. La experiencia del equipo y el nivel de esfuerzo invertido en el análisis de los modelos de ventas y de costes deberían ponderar esta variable imposible de calcular para un evaluador no experto en dicho mercado o similares
Riesgo
Ponderar el resultado con un análisis gestionable (suelen existir muchos más de los que en la práctica pueden y deben considerarse) de riesgos, excluyendo de ellos aquellos que hayan sido expresamente gestionados en el plan de negocio.
Familias de riesgos principales a considerar:
de Mercado (ej: cambios en la demanda, posicionamiento de la oferta, competencia)
Operativos (ej: recursos humanos, discontinuidades de servicio y/o producción, control de calidad)
de Costes Productivos (ej: recursos humanos, proveedores, diseño de medios productivos)
Regulatorios (ej: cambios de regulación que cambien las reglas de juego de la competencia, nuevas obligaciones)
Financieros (ej: dificultad de acceso a la financiación, incremento de costes financieros)
Tecnológicos (ej: madurez/experiencia previa, brechas de seguridad)
Fuera de este post, y por no hacerlo insufriblemente largo, he tratado de desglosar en más variables cada uno de estos cuatro grandes factores. Algo que a Ray Dalio por lo visto le gusta hacer, y que debería formar parte de la actividad de todo inversor profesional moderno. Pues ni así.
La fórmula final acabará implicando con facilidad una treintena de variables, muchas de ellas calculadas con altos grados de incertidumbre, y cuya combinación última producirá un resultado extremadamente difícil de digerir, análogamente a como habíamos combinado la línea de ingresos y la línea de costes en el ejemplo animado de arriba. ¡Y ahí sólo eran 2 variables y no 30! ¡Una auténtica locura!
Como emprendedores, nuestro objetivo es ser optimistas, creativos y perseverantes, pero entendamos que invertir es una actividad que sólo puede abordarse pseudocientíficamente en contextos muy maduros, que reduzcan las variabilidades de las estimaciones y que justifiquen el costes del análisis pormenorizado que en estas condiciones sí puede abordarse. Pero en proyectos inmaduros se requiere por necesidad otro tipo metodología menos estructurada y muchísmo mas subjetiva.
Así pues, cuando vayas a buscar dinero para financiarte, piensa en la dificultad que afronta el inversor que tienes sentado delante tuyo, y si puedes, allánale el camino ofreciéndole todo el trabajo que puedas resuelto. Asumir que tiene un don mágico que tu no tienes para evaluar tu propia propuesta de negocio no suele ser correcto.
Y si no lo haces, no te sorprendas si él te mira con cara de “¿De dónde ha salido este iluso, que me está pidiendo 1.000€ para fotocopias?”